想必做高檔門窗品牌的生意的人都有這樣的經(jīng)歷，消費(fèi)者在咨詢高檔門窗產(chǎn)品時(shí)，一報(bào)價(jià)，就被說“貴”。明明自己定價(jià)已經(jīng)是無利銷售的了，卻被道門窗產(chǎn)品貴，甚是無奈~。遇到這種情況，高檔門窗品牌加盟商的小伙伴們想到什么破解方法了么？今天澳威門窗小編就簡單分析一下，希望能幫到大家。

一、為什么“貴”?

其實(shí)消費(fèi)者普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就是500元的門窗我們花了1000元來買。這里我們又遇到了一個(gè)問題，就如何判定一個(gè)高檔門窗產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，消費(fèi)者還門窗品牌呢?經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由高檔門窗品牌來定，而通過導(dǎo)購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識(shí)一種感覺。

二、如何讓顧客感覺到價(jià)值

既然“值多少錢”是門窗消費(fèi)者的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?其實(shí)感覺個(gè)非常感性東西，主要充分調(diào)動(dòng)顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出高檔門窗導(dǎo)購員要有計(jì)劃、有目主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客感知器官。其實(shí)任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，這同樣包括高檔門窗產(chǎn)品，即使高檔門窗加盟商今天已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷售，總會(huì)有人說“貴”，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。澳威門窗建議在遇到這種異議時(shí)，切忌回答“你不識(shí)貨”或“一分錢、一分貨”等話語，在解決這種異議時(shí)，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：

1、以防為主，先發(fā)制人

高檔門窗加盟商要按照和顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對(duì)門窗消費(fèi)者可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

2、先價(jià)值、后價(jià)格

在高檔門窗銷售中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問題。無論門窗產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理，只要消費(fèi)者要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論門窗價(jià)格問題。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，高檔門窗加盟商就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭執(zhí)不休的誤區(qū)。

三、用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較

提一些顧客認(rèn)為高檔門窗價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品門窗價(jià)格就顯得相對(duì)低些。比如，在“貴”的門窗旁邊放置“便宜”的高檔門窗，讓顧客能才質(zhì)量等方面做個(gè)對(duì)比。

四、采用產(chǎn)品示范方法

有些精品、名牌高檔門窗產(chǎn)品價(jià)格較高，消費(fèi)者難以接受，銷售員可以把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?，?jīng)過一番示范比較，消費(fèi)者關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。

總的來說，來自高檔門窗消費(fèi)者關(guān)于“太貴了”的價(jià)格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，高檔門窗加盟商的銷售店員只有在工作實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清消費(fèi)者反對(duì)的真相，才能正確有效地處理此類異議。

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